學期別: 1021 課程名稱: 9921090 談判理論與實務




第一部份項目

學年學期Academic Year/Semester: 102學年度第1學期
課程代號Course Number: 992109
授課教師Instructor: 陳嫈郁
課程中文名稱Course Title(Chinese): 談判理論與實務
課程英文名稱Course Title(English): Negotiation Theories and Practices
開課年級Grade: 全校大學部 二、三、四年級
學分數Credits: 2
上課地點Class location: A100
上課時間Class hours: 5ef
先修課程Prerequisites: 無
本課程可培養學生之核心能力(Core competency)如下列:

A綜合學術研究與實務執行能力。
B具備政策制訂、政策執行和行政管理能力。
C具備人本關懷能力。 



第二部份項目


一、課程目標Course objectives:
 人生在世,應行仁道。然而,為達仁道,處理衝突與利益卻是不可避免。基本上,談判的本質是詭道。如同劍術一樣,瞭解談判的原理、過程進而可以得心應手的運用在日常生活中,能不戰而屈人之兵,是一種生存必要與正當防衛。而詭道的最終目的,則是為了成就仁道。現實生活中,只講仁道,不談詭道與權力,是一種虛矯。同學們如果無法接受這個觀念,切勿選修本課程。本課程著重在講析談判過程中所涉及的理論、戰術與兵法推演、以及於實地情境應用例證的解析。所舉範例包括日常生活、工作場所、商業場合至國際議壇。
  近年來,國際談判已成為國與國、企業與企業關注的顯學,透過談判不但有利雙方合作,更可化干戈為玉帛。本課程透過案例解說、對於談判而言,理論分析讓同學們明白深厚的「人文關懷氣質」、「多元創新思考」乃非常重要,而本課程關注的國際談判實務就是要擴展同學們的「國際視野」。接著,本課程以系統性、邏輯性、條理性強化同學們「知識實踐能力」。實務方面,本課程將採取兩次「團體談判模擬過程」,將同學們分成若干組進行談判辯論。辯論過程中,將培養同學們「道德思辨」及養成「社會責任」情感,且辯論必須有高度的「團隊合作」和健談的「溝通表達」,才能讓團隊達到最好的運作。最後,本課程設計上採理論、實務、互動三者,透過互動讓同學們瞭解談判藝術,開啟「美感涵養」。根據上述過程將與「暨大通識教育目標」和「暨大學生核心能力」有所呼應。

 	本課程預計培養學生之核心能力:
1.	綜合學術研究與實務執行能力。
談判學關注在於日常生活中的話術攻防,在課堂進行中除以案例解說等方式來講述談判學關注重點以及運用技巧之外,並透過團隊談判模擬過程等活動讓學生在學期即將結束之時進行實務操練,期能夠配合近半年上課所學的知識理論實務運用在模擬的談判場合上,並能再往後運用相關技巧時有所應對進退。
2.	具備政策制訂、政策執行和行政管理能力。
「政治是種價值的權威性分配」,意旨在政府政策的產出過程中必須歷經不少的團體或個人衝突,因此,適當的瞭解並解決衝突係能夠有效提升政策制定、執行、以及團隊管理上的效率,而談判學所關注的即在於當衝突之時,係如何達到雙贏之局面。所以,透過學期的談判學理論講解以及實務操作之後,期能讓學生在往後遭遇政策制定、執行上之衝突時,能有個有效的解決手段。
3.	具備人本關懷能力。 
談判由衝突而生,然而解決衝突起點即是瞭解雙方所需,因此在談判過程中勢必以「理解」之態度面對衝突者之間的對立價值觀以及衝突利益點,以期能創造雙贏局面,而在課程設計上也藉由講述失敗的案例讓學生理解在解決衝突過程中,唯有藉由「理解」、「關懷」之能力,才能創造雙方互贏互惠之結果。

二、師生晤談時間及地點Instructor office hours:
每週二下午13:00-15:00於管理學院5006教師研究室(需預約)(分機:4666)

三、授課方式Teaching approach:
 本課程教師將從上述來源中選擇與本課程相關領域之教材,予以解析與導讀,並從不同的理論角度加以詮釋,使學生所學理論能於實證中得到驗證與活用,進行方式則由教師就教材內容說明與講解為主。

四、評量方式Grading criteria: 
  本課程之評量為課堂討論、提問與出席情形 (30%),學期中兩次團體談判模擬結果(40%)與期末(個人)報告(30%)。
修課同學除病假與緊急事件外,請盡量不要缺課。(老師是明理的人,念大學時也偶而會因 in bad mood、失戀或玉體欠安之類的因素而蹺課)。然而,授課老師無法接受選課後經常不來上課、或從來不來上課,直到期末才來要求老師給分數的學生(這樣我會很為難。如果不答應,好像顯得老師不夠義氣。答應了,會違反我的原則)。
選修本課程學生還必須參與分組,準備學期中兩次模擬實境談判。

五、參考書目Textbook & references: 

(一)	教科書: 
1.	RRoy J. Lewicki (et al.)著 陳彥豪、張琦雅譯(2007) 談判學
(第五版)  台北:華泰文化有限公司。
(二)參考書:
1. 劉必榮 著(1989) 談判  台北:時報文化有限公司。
2. 劉必榮 著(1996) 談判聖經  台北:商周文化有限公司。
3. Benson John et al (1992)著 蔡宗陽譯 台北:遠流出版公司。
4. Karrass C.L. (1994) 著 劉麗真 譯 台北:麥田出版公司。
5. John D. DeLamater & Diniel J. Myers著 陸洛等譯(2007)社會心理學  台北:心理出版社。







六、教學進度(週次、授課主題、教學活動、評量方式/作業、章節)
Course schedule (week, topic, activities, evaluation/assignment, text, etc.):

週次	授課主題	教學活動	評量方式
第一週	總論	教師授課	
第二週	談判的本質	教師授課	出席
第三週	談判的本質	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第一章。
參考閱讀:
1. 劉必榮(1989) 第一章。
2. 劉必榮(2004) 輯一(1-5)	出席、Moodle討論區
第四週	分配型談判的策略與技巧	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第二章。
參考閱讀:
1. 劉必榮(1989) 第二章。
2. 劉必榮(2004) 輯一(1-5)。
3. 蔡宗陽 譯(1992)第一、二章。	出席
第五週	整合型談判的策略與技巧	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第三章。
參考閱讀:
1. 劉必榮(1989) 第四章。
2. 劉必榮(2004) 輯二(6.7)。
3. 蔡宗陽 譯(1992)第三章。	出席、Moodle討論區
第六週	談判策略與計畫	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第四章。
參考閱讀:
1. 劉必榮(1989)第三章。
2. 劉必榮(2004)輯二(13-17)。
3. 蔡宗陽 譯(1992)第六、七、八章。	出席
第七週	影片欣賞 	觀賞教學影片並討論	出席、Moodle討論區
第八週	談判潛質-社會認知、情感	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第五章。
參考閱讀:
1. 陸洛等譯第四、五章。。
2. 劉必榮 (2004) 輯二(8-12)。
3. 蔡宗陽 譯(1992) 第四章。	出席
第九週  期中考		
第十週	談判潛質- 溝通與影響	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第六、八章。
參考閱讀:
1. 陸洛等譯第七章。
2. 劉必榮(2004) 輯四(25-30)。
3. 蔡宗陽 譯(1992)第五、十四章。	出席
第十一週	談判潛質- 權力行為	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第七章。
參考閱讀:
1. 劉必榮(1989)第七章。
2. 劉必榮(2004)輯三(18-24)。
3. 蔡宗陽 譯(1992)第六、十三章。	出席、Moodle討論區
第十二週	談判潛質-談判中的倫理與道德	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第九章。
參考閱讀:
1. 朱津寧(1993)第九-十三章。
2. 劉必榮(2004)輯五(38-39)。
3. 蔡宗陽 譯(1992)第六章。	出席
第十三週	談判情境與結構分析	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第十、十一章。
參考閱讀:
1. 劉必榮(1992)第五、七、八章。
2. 劉必榮(2004)輯五(31-35)。
3. 蔡宗陽 譯(1992)第七、八章。	出席、Moodle討論區
第十四週	談判中的人物角色 	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第十四、十五章。
參考閱讀:
1. 劉必榮(1992)第六、九章。
2. 陸洛等譯第八、十二章。	出席
第十五週	聯盟、多邊談判與跨文化談判 	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第十二、十三、十六章。
參考閱讀:
1.	蔡宗陽 譯(1992) 第十、十一、十二章。	出席、Moodle討論區
第十六週	談判僵局與談判錯配管理	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第十七、十八章。
參考閱讀:
1. 劉必榮(2004)輯五(36-37)。
2. 蔡宗陽 譯(1992)第十四章。	出席、團體談判模擬結果
第十七週	高難度談判的處理	指定閱讀:
Lewicki等著 陳彥豪、張琦雅等譯 第十九、二十章。
參考閱讀:
1.	劉必榮(2004) 輯五(36-37)。	出席、Moodle討論區、團體談判模擬結果
第十八週   期末考		繳交期末報告
 


七、TA協助事項Teaching Assistant tasks:

 壹、TA工作項目:「談判理論與實務」TA工作項目分述如下:
課程教材:教材以《談判學》教科書為主。TA要隨時留意有無任何補充教材,以供同學學習。除《談判學》外,尚有一系列的專業書籍,分別會出現在各週主題當中,期許學生保有多元面向的知識與思考能力。TA須熟悉課程教材,也能定期蒐羅最新期刊、雜誌與文章。再者,TA會將各處蒐羅而來的資料詳細閱讀,予以彙整、去蕪存菁後編印成上課用參考講義,以供同學們學習。
輔導:本課程分為「課前關懷」與「課後輔導」兩大主軸。第一、「課前關懷」。透過課前點名,關心同學們出、缺席情況,並跟同學們寒暄問暖,關心同學們學業問題。此舉可確實掌握修課同學之動向。第二、「課後輔導」。課後輔導意指TA們在下課後,會最後離開教室,若課後同學對課程有任何疑問(如上課內容、報告撰寫、生涯規劃、團體模擬辯論等),均可馬上與TA們討論,TA們均會協助同學解決各項疑問。
帶領同學們討論:「談判理論與實務」有團體模擬談判,TA們須各自掌握所屬的團體,仔細留意同學,確實掌握團體內每位同學的學習情形,必要時予以輔導與協助,以利課程能順利進行。
  職是之故,本課程TA工作量大,上天下地無一不包。不僅要掌握修課同學的上課情形,也要費心團體辯論的互動過程,隨時隨地留心同學上課情況,並跟老師報告。在辛勤耕耘背後,心酸過程忝為人知。經過TA工作分類,「談判理論與實務」之TA可能會擁有四點技能:(1)「良善的危機管理」。(2)「優異的辦事效率」。(3)「縝密的思考邏輯」。(4)「圓融的人際溝通」。
貳、TA每週工作時數:
  由於「談判理論與實務」有團體互動辯論模式,當修課同學選定好所屬團體後,TA們將進行分組,分派TA負責各團體。待名單確認後,就得以電話或電子郵件同學們聯繫,以免耽誤課程進度。因此,「談判理論與實務」之TA工作時數較不固定,且每週工作時數端視課程複雜程度而定。
叁、教師與TA之互動:
  「談判理論與實務」之TA會時常跟教師保持密切聯繫。如學期初,和老師討論課堂準備事宜,辦理老師託付之任務;學期中,只要與同學有關之事情,不論是學業問題、上課表現、課後輔導等,均會呈報給老師知悉。例如報告同學們上課情形、報告修課同學們在模擬團體辯論的分工表現和報告課後如何解決同學疑問。凡此種種,均不容錯過一絲一毫,讓「教師」、「TA」與「修課同學」之間保持良好的互動。
肆、TA互動機制:
  「談判理論與實務」課程擬設4位專任TA(此處以甲乙丙丁暫代之),職司老師處理上課事宜。專業分工之餘,4位TA則同心協力擔起「談判理論與實務」課程大小事宜,以無私心協助修課同學、一起點名、關心學生。4位TA更不因分工原則,只處理自己管轄之事,而是相互幫忙,一起討論、開會,遇有問題也會在開會中提出,集思廣益尋求解決辦法。上述目的是要讓修習「談判理論與實務」的同學跟老師能有良好的上課品質與環境。最後,4位TA將一同出現在當週的上課教室,協助、關懷、關心同學與課堂大小事宜。
伍、TA考評成效:
  「談判理論與實務」課程TA考評成效均按照學校考評機制進行。透過公平、公正、公開,確保學生上課權益及品質。
陸、預定申請TA人數:
  因「談判理論與實務」課程規劃及內容,加上團體分工模擬辯論,因此需要4位TA協助教師處理課務,讓課程能順利進行。



八